Почему ваш стартап (не) получит денег

Сразу расставим все точки над «i» – все сказанное ниже в полной мере применимо ко мне лично, поскольку я одновременно выступал и/или выступаю во всех упомянутых ипостасях – наемного работника, руководителя, предпринимателя, управляющего, инвестора и как результат, поводов для самобичевания у меня накопилось предостаточно.

«Почему у нас так мало инвестируют в стартапы?!» – этот вопрос я регулярно встречаю в наших широтах (Украина, Россия, СНГ). Действительно почему? У нас, что, мало одаренных людей, полных ярких идей? А исторически мощное техническое образование? А время перемен, рождающее уникальные возможности? В чем же проблема? Популярное мнение – у нас мало инвесторов, готовых инвестировать в ранние стадии жизни high-tech компаний. Они, понимаешь, загружают десятки и даже сотни миллионов в разведку ископаемых, заводы электрооборудования, молочные фермы, во что угодно, но только не в технологические стартапы. Почему? Разве инвесторы не осознают нашего потенциала, разве не видят возможностей, разве не теряют время на менее привлекательные проекты? Очень может быть. А впрочем…

В одной статье однажды прочитал, что американских морпехов специально учат воспринимать реальность особым образом – в любой ситуации вне зависимости от трагичности события и степени влияния солдата на ситуацию его первым вопросом должен всегда быть «А что лично я мог сделать иначе, чтобы предотвратить/изменить произошедшее?». Учитывая степень неопределенности, скорость принятия решений и их стоимость, такая установка практически гарантирует морпеху регулярный «срыв башки» из-за непроходящего чувства вины и мазохисткого самокопания. Однако с точки зрения армии в целом и морпеха как ее составной части данный подход одновременно обеспечивает максимальную эффективность процесса самообучения солдата с точки зрения будущих боевых задач. Жестоко? Да. Но, возможно именно этот вопрос и спасет солдата, команду и миссию в следующий раз. Поэтому прежде чем по привычке обвинить инвесторов во всех грехах, может стоит ради интереса применить подход морпеха к объектам инвестиций – стартапу и стартаперу?

Мой партнер по фонду высказал любопытную мысль – все деньги, которыми мы обладаем и распоряжаемся даются нам лишь на время, длительность которого определяется нашими навыками управления деньгами. Если мы в состоянии грамотно ими распорядиться, например создав на эти деньги нечто полезное для людей, скажем, новый продукт/сервис и развив самого себя, то деньги останутся с нами и возможно даже преумножаться.

В противном случае у нас их очень быстро забирают, они просто «как-то» испаряются. Я где-то встречал статистику, что большинство людей, на которых свалилось нежданное-негаданное счастье в виде лотерейного выигрыша, очень быстро возвращаются в исходное состояние бедняков. Причина? Пустые, бессмысленные покупки и неконтролируемый рост расходов «новой» жизни. Истинная причина? Отсутствие навыков владения (сохранения-премножения) такими деньгами.

Помню в одной замечательной книге я прочитал, что само по себе получение должности CEO огромной корпорации не ахти какая задача. Гораздо большей проблемой оказывается способность удержаться на этой позиции. Если вы не прокарабкались весь путь наверх, неоднократно скатываясь вниз, то у вас просто нет необходимых навыков, чтобы быть «царем горы». Либо вас скинет с пъедестала внутренний претендент, либо вас «съест» внешний конкурент, либо просто компания разорится, т.е. собственно гора исчезнет. Что неоднократно и случалось с людьми, достигшими успеха в одной области и которые уверенно двинули в другую область. Скоро они находили себя у подножия этой новой «горы». Другая гора – другие умения, знаете.

Предположим вы просыпаетесь утром Президентом «Альфа-Групп» или Премьер-министром Украины. Пока вы нежитесь в роскошной постели, вдыхаете чистый дачный воздух или разгоняете водителей мигалками, вполне возможно наслаждение переполняет вас. Но вот вы в кабинете. И видите перед собой 10 вице-президентов, советников и экспертов, застывших в нетерпении. Холодок под ложечкой? Понимаю. Вы начинате осознавать тот масштаб решений, которые вам придется принимать. Ту амплитуду неопределенности, в которой вам нужно нащупывать спасительный для организации маршрут. Да, вокруг вас масса головастых экспертов, но теперь вы отлично понимаете Кеннеди, который однажды воскликнул «Господи, где же мне найти двуруких советников!»*. Решения принимаете Вы. Отвественность несете Вы. Платите по счетам Вы. Карьерой, репутацией, благосостоянием, здоровьем, всем.

В бизнесе максимальную ношу принимает на себя предприниматель. Можно много рассуждать про уязвимость обычного наемного работника. Мы даже с пониманием выслушаем рассказ директора корпорации про непомерную нагрузку, тяготы и заботы. Мы привыкли произносить подряд слова «Работник, Руководитель, Предприниматель», как будто в самом деле между ними лишь запятая+пробел. В реальности же расстояние между первыми ребятами пара километров, а вот от них до предпринимателя – целая галактика.

Это только в сказке «Принц и нищий» парни легко меняются местами, чтобы вполне сносно справиться с новой ролью. В реальной жизни, нищий становится принцем только если ощущает себя таковым. А это огромный пласт знаний, умений и культуры, впитываемых с самого детства. Либо обретенных в процессе собственного роста как результат мучительной внутренней работы по осознанию своих успехов и неудач. Каждый имеет что имеет. Если утром вы проснулись Буддой – вы Будда. Если Президентом Amazon.com – вы Джефф Безос. Если _____ ______ – вы _______ ________.

К чему это я? Да к тому, что просто желания быть «крутым стартапером», «акционером», «основателем» категорически недостаточно, чтобы получить деньги от клиента или инвестора и построить чего-то стоящую компанию. Между таким желанием и реальностью простирается бесконечность. Напечатать визитку с ярким логотипом и модной должностью «Founder and CEO» много проще, чем осознать и принять величину ответственности, которая появляется перед семьей, сотрудниками, клиентами и, если повезет, то и перед инвесторами. Взрослого человека, поступающего как ребенок, называют инфантильным. Как назвать «владельца-основателя» с поведенческими реакциями наемного работника? Который воспринимает стартап как способ пересидеть «кризис», получая зарплату и иметь шанс заработать на порядок больше если чудом повезет. Который регистрирует красивое имя компании, снимает стильный офис и пишет презентации с целью «поднять денег» от инвестора и спокойно «искать прибыльную бизнес-модель» пока не кончатся деньги или «не сдохнет ишак».

Собственно а чего вы, мой милый инвестор, ждали? Откуда он возьмется этот high-tech предприниматель? С неба на парашюте спустится? Прямиком из Силиконовой долины десантируется? Правильно, ниоткуда. Есть предприниматели, сумевшие «подняться» на приватизации. Есть другие, убедившие кого-то «отказаться» от бизнеса в их пользу. Есть третьи, успешно «освоившие» государственные бюджеты или «смонетизировавшие» свою должность чиновника. К счастью есть и те, кто самостоятельно построили отличный бизнес от палатки на рынке до мощной сети супермаркетов или от банковского клерка до ведущей финансовой корпорации. Правда, вот в области высоких (ладно, пусть низких) технологий таких предпринимателей единицы, и в общем потоке они выглядят скорее как статистическая погрешность, чем закономерность.

Зато у нас вдруг появилось множество талатливых, позитивных и энергичных ребят, с головой нырнувший в манящие воды high-tech entrepreneurship. Сходите на конференции, кэмпы, заседания, посвященные например интернет тематике. Стартапы, технологии, инвестиции, опционы, IPO, капитализация, слава, «респект и уважуха» – все это так возбуждает! С одной стороны – предсказуемая работа наемником в большой конторе за гарантированную «трешку-пятерку» в месяц (сейчас «штуку-две») и перспективой стать командиром роты через несколько лет. С другой стороны та же «пара штук» в стартапе, в теплой маленькой команде, свободой принятия решений, увлекательным проектом, внушительным титулом, да еще и шансом заработать сотни тысяч (или миллионов?) за счет опционов. Так можно жить. Продолжать делать приятные сердцу покупки, ездить в отпуск на курорт и активно тусовать с друзьями. Кто ж от такого откажется?

А что, прикольно. В худшем случае – прожиточные деньги + уникальный опыт + отлично проведенное время. В лучшем случае – тонны денег, славы, признания и новых возможностей. Как говорит мой товарищ: «No regrets move».

Одна только сложность. Инвесторы это тоже понимают. И им становится заранее грустно от такой ассиметрии между соотношением upside/downside инвестора и «основателей». Снаружи инвесторы видят перед собой умных, энергичных и позитивных ребят, декларирующих образ увлеченных предпринимателей, готовых преодолеть все преграды и построить супер-прибыльную компанию. Однако рентгеновский снимок показывает совсем другую картину – группа милых мечтателей намерена весело прокатиться за чужой счет, подкрепиться фуршетом и коктейлями и потом получить премию от участия пригласительных в благотворительной лотерее.

Что же требуется от инвестора? Ооо, сущие пустяки! Аккуратный офис, удобное рабочее место, крутой комп, душевная атмосфера, свобода для эксперимента, регулярная выплата зарплаты и терпение, терпение, терпение. Побольше всего этого и, пожалуйста, поменьше привязки к результатам, отвественности за невыполнение ключевых вех, cash-flow, break-even и прочих чуждых сердцу и скучных уму “стартапера” вещей. Мой коллега был однажды в шоке от команды стартапа нарисоваших в бизнес-плане существенное увеличение своих зарплат после запуска бета-версии. На его немой вопрос, ребята возмущенно воскликнули: «Ну как же, ведь для этого этапа мы вкалывали как проклятые и это чертовски важный этап в жизни проекта!!!». Важный, важный ребята, только с одной точки зрения – лично вашей.

А что, разве недостаточно того, что команда сидит на работе не «с 9 до 6», а по 70-80 часов в неделю? Разве мало того, что даже на выходных идут брейнстормы? Что приходится не только програмировать, но и отвечать на звонки, вбивать данные в базу, ездить на встречи с клиентами? Разве этого мало?!!!

Штука в том, что даже если команде, инвестору или стороннему наблюдателю объем и интенсивность усилий команды покажется достаточным, «Господин Рынок» думает совершенно-радикально-космически иначе. Ему безразличны усилия, его не трогает героизм, ему скучен потенциал идеи. Рынок ценит только одно – РЕЗУЛЬТАТ. Результат – это польза, создаваемая стартапом для потребителей продукта. Польза настолько явная, что потребители готовы за нее платить. И платить достаточно, чтобы у стартапа появился экономический смысл масштабировать найденную бизнес-модель. В объеме достаточном, чтобы окупить операционные расходы, инвестиции и принести ощутимый доход на вложенные средства, время и силы. Будет ли найдена такая модель в результате созерцания потолка, поездки на Гоа или за счет непрерывного изнурительного эксперимента в течение года – РЫНКУ НАПЛЕВАТЬ.

Настоящие предприниматели хорошо осознают эту «вопиющую несправедливость». Потому что понимают, что если бы все было просто и предсказуемо, то никто бы не работал по найму и все бы делали только «свое дело».

Настоящий предприниматель ставит все на карту. Отдает всего себя. И все, что у него есть. Работает столько, сколько выдерживает организм. Ограничивает себя во всем. Закладывает свою квартиру в банке. Вымаливает предоплаты у клиентов. Разрывает себе мозг в поисках бесплатного маркетинга. Делает все возможное и невозможное. Падает и снова поднимается. Вытирает пот (иногда кровь) и снова идет вперед. Но после всех этих усилий он принимает как данность, что иногда даже этого недостаточно для успеха. Есть еще просто удача.

Цена непомерна высока. Шансы очень малы. Поэтому мало кто решается. Именно поэтому некоторым все же удается.

Вы все еще уверены, что этого хотите? «Основатель» – это правда про вас? Или про того парня, что готов работать сутками почти без зарплаты, «сжечь» все свои сбержения и силы в топке проекта, потерять время в «гараже» – в надежде осуществить задуманное. Почему? Потому что он не может иначе. Это его компания. Это его жизнь. Это его шанс. Потому что только так делается что-то стоящее. Из Ничего никогда не получится Нечто. Это плата за входной билет на конкурс красоты под названием «Успешный стартап». Плата – необходимое, но недостаточное условие для успеха. Однако достаточное для получения инвестиций.

Этот парень их получит. Он не может не получить. Ведь инвестор знает – если даже у этого парня не получится, то все, капец, дальше некуда. Нельзя дать больше, чем имеешь. А отдав все, не о чем и сожалеть. Они вместе сделали все, что могли.

Мораль такова – право зваться предпринимателем, собственником, акционером, владельцем, основателем нам всем нужно еще заработать. Если хочется поиграть в настольную игру «Основатель стартапа», не стоит удивляться, получив «игрушечного» инвестора и фантики вместо денег. Настоящий же инвестор быстро раскусит «игру», узнав в «отце-основателе» заигравшегося наемника-free-ridera. Если же хочется действительно быть (а не казаться) настоящим Владельцем компании, то стоит начать демонстрировать самому себе и всем вокруг (инвестору в частности) соответствующие навыки хозяина или быстро, жадно и восприимчиво их познавать, если это первый опыт.

Когда «новорожденный» предприниматель готов к такому воприятию себя и мира – он не только получит инвестиции, но очень скоро еще будет выбирать у кого их взять. Потому что он бережно и умело распоряжается тем немногим, что имеет (средства семьи, свои время и силы, ресурсы команды). А значит у инвесторов есть надежда, что и чужими деньгами он сможет эффективно управлять. Логично ожидать, что денег под его управлением будет становиться все больше – от клиентов, ангелов, фондов, стратегов и наконец от публичных инвесторов.

True entrepreneurs. Они есть. Их не может не быть. Просто очень сложно найти. «Игрушечных» слишком много и у них отличные навыки мимикрии. Но собственно в этом и заключается квалификация и чутье настоящего инвестора – найти и распознать команду настоящих предпринимателей.

Ни для кого не секрет, что нынешнее IT-сообщество уже давно с головой погрузилось в лихорадку стартапов (чему кризис не особенно мешает), я лично не знаю ни одного человека из моего круга общения веб-ориентированных специалистов, который не имел бы своей гениальной идеи. Кто-то уже начал и с горящими глазами проводит ночи за программированием, некоторые вяло копаются в начатом год-два назад. Не хочу судить хорошо это или плохо и рассуждать о том, куда кто катится, просто хотелось бы рассказать одну историю из жизни стартаперов, выводы из которой предлагаю сделать самостоятельно.

Собственно, поведать я хочу о том, как группа товарищей едва не получила инвестиции, которых она по всем признакам ну никак получить не могла, попутно развалив компанию. Имён, названий и дат называть не буду, дабы не скомпрометировать участников, ну и просто хотелось бы рассказать эту историю в обезличенном варианте (хотя участники событий себя, конечно же, узнают). Рассказ будет длинным, приготовьтесь.

Предыстория

Случилось мне работать в одной маленькой компании с тремя небольшими веб-проектами, которые приносили стабильную прибыль. Управлялась компания амбициозным, на тот момент удачливым, но ничего не понимающим в веб-технологиях директором. По сути, основную прибыль приносил один проект, который был чуть ли не первым в своей нише, имел хороший трафик и отличные задатки лидера направления. Но как уже упоминалось, директор компании был далёк от реалий рынка и находился перманентно в мечтах о многократном увеличении прибыли с помощью штамповки проектов по шаблону своего первого и успешного флагмана.

Я пришёл в компанию как раз в тот момент, когда люди, сделавшие первый проект, расплевались с директором и компания прибывала в глубокой депрессий – деньги вроде капают, но проекты стоят на месте– что программисты, что менеджеры предоставлены были сами себе, без страха сидели на одноклассниках и без упрёка резались в казуальные флеш-игры.

Моя первоначальная задача состояла в том, чтобы разнести курятник технического отдела, наладить его работу и приступить к развитию проектов в нужном направлении. Задача была интересной, и приступил я к ней с максимальным энтузиазмом. На исходе 6 месяцев работы результаты меня вполне удовлетворяли, перспективы были самые радужные, даже не смотря на очень специфический подход директора компании к работе – человека он мог уволить в один день, планы менял по несколько раз в неделю (иногда и за один день мог мнение поменять), ну и в целом большую часть дня не знал чем себя занять.

И в этот момент подхватил он стартаперскую лихорадку – загорелся идеей получить инвестиции, причём ни под какой проект, ни каким образом – понятия не имел.

Пришествие пророка

Познакомился мой директор с одним товарищем, причём познакомился очень оригинальным способом – за игрой в онлайн шахматы (см. не знал чем себя занять). Назовём его товарищ С. Уж не знаю каким образом, но зашёл у них разговор про бизнес и инвестиции. Оказалось, что товарищ С. имеет некоторый опыт в инвесторских кругах и сам имеет некоторое отношение к ним. Следующий месяц они провели в упоительных разъездах по ушам друг-друга и настроили таких планов, что я, когда услышал, не знал что делать – увольняться или смеяться.

Миновал добрый десяток наибредовейших идей и безнес-планов, наша совместная работа напоминала несуществующий фильм с Чарли Чаплином про пожарных и пироманьяков – два товарища бегали под весёленькую музыку и разжигали там и сям огонь бредовых идей, а я бегал за ними в смешной пожарной форме и тушил их. Первое время это было весело, затем стало жаль потерянного времени. Больше всего я ждал, когда этот театр абсурда закончится и я смогу вернуться к своим основным задачам. Закончилось всё, как ни странно, довольно неплохой идеей сервиса, который в силу своих особенностей должен был составить конкуренцию «Яндекс.Маркету». Тут же был написан беспомощный и совершенно не имеющий отношения к реальности бизнес-план. Цифры в нём брались с потолка, данные были настолько чудовищны, что только совсем далёкий от веба человек мог им поверить, оставалось только надеяться, что инвесторы не умрут со смеху.

Все на фронт

Для многих это может оказаться сюрпризом, но поиск инвестиций – довольно затратный процесс. Поездки, встречи с людьми (встречи с нужными людьми не бесплатны), услуги аудиторов и юристов, сам товарищ С. работал не только за будущую долю, но и за ежемесячную зарплату. На тот момент мой отдел состоял из трёх программистов и нескольких удалённых сотрудников. В целях экономии и перераспределения ресурсов для новых целей было принято решение всех уволить, мне поднималась зарплата, работающие проекты переходили исключительно на поддержку жизнедеятельности, моя задача состояла в технических консультациях, написании ТЗ и прочей документации, встречах с техническими специалистами со стороны потенциальных инвесторов. Работа нескольких месяцев была похоронена, созданная с огромным трудом команда распущена. В компании меня удерживали только греющая карман немаленькая зарплата и острое желание всё же стать свидетелем развязки этой в какой-то степени абсурдной, в какой-то степени весёлой истории. Ну и, признаюсь, даже у меня появилась призрачная надежда, что из этого может что-то получиться.

Дальше были месяцы подготовительной работы, забавные беседы глухих со слепыми, несколько поездок к западным инвесторам и финальная весёлая поездка к одному из крупнейших европейских венчурных инвесторов в сфере интернет-проектов.  {прим. Стас: здесь был конец первой и начало второй части}

Первые блины

Итак, директор с товарищем С. отправились в Лондон, встречаться с воротилами бизнеса. Расчет был такой – люди, к которым отправились наши делегаты, в интернет-бизнесе разбирались слабо, кризисом в те времена и не пахло, истерика вокруг прибылей стартапов была на пике. Стоит заметить, что на тот момент из технической документации были только наброски идей и общее описание, в котором в общих чертах обрисовывались рамки проекта. Плюс смета на первичные расходы и примерная стоимость разработки на первые два года жизни.

Как я понял в дальнейшем из общения с людьми с большими деньгами, но невеликими познаниями в предметной области – пугать их техническими заданиями и гиковским сленгом категорически нельзя. Главное, что они хотят видеть – это сколько денег им нужно вложить и в каком месте они начнут получать прибыль. По неопытности я пытался рассказывать о технической стороне проекта, но в итоге понял, что популистские громкие заявления куда полезнее для создания общего впечатления (а именно оно ведёт к разговору о деньгах). В этот момент я так же понял, что все эти бредовые обсуждения на этапе рождения идеи продукта были не такими уж и бредовыми, возникло ощущение, что эти люди все сумасшедшие и, видимо, поэтому такие богатые.

Я немного отвлёкся. Из Лондона вернулись ни с чем – как оказалось (!) хорошо было бы сделать какую-никакую презентацию и документ под названием Due Diligence. Мои надежды на профессионализм и какие-либо познания в инвестиционных вопросах товарища С. рассыпались о стену фактов. Но, как ни странно, несколько серьёзных людей из Лондона всё же заинтересовались проектом и готовы были встретиться ещё раз, как только появится хотя бы Due Diligence.

Ещё один пророк

Какими-то правдами и неправдами товарищ С. вышел (а может и всегда был знаком, только в таком случае не понятно, почему не знал простейших вещей в деле привлечения инвестиций) на одного достаточно известного и влиятельного американца, который уже лет 15 как пустил корни в России и довольно успешно занимается бизнесом в регионах. Через него планировалось выходить на представителей серьёзных инвестиционных фондов и он же был готов стать кем-то вроде гаранта и поручителя, без которого серьёзные люди разговаривать ни с кем не хотят. Назовём американца товарищем Р. Он был так же председателем одного нишевого инвестиционного фонда, интересов в интернете не имевшем, поэтому вопрос об инвестициях его фонда не стоял.

Товарищ Р. открыл нам глаза на многие вещи (тот же Due diligence), отговорил директора и товарища С. искать денег среди фондов другой направленности и тем более серьёзных, но не разбирающихся в предметной области людей с деньгами. Инвестиции от них получить действительно намного легче, но в дальнейшем спрос по результатам будет совершенно иной, так же обязательно будут попытки контроля и проникновения в оперативное управление компанией. Ну и не стоит забывать, что эти люди часто связаны с криминалом (в чём я нисколько не сомневался после некоторых встреч и общения с представителями заинтересованных инвесторов этого типа). Напротив, фонды, ориентированные на интернет-проекты, могут стать не только источником денег, но и источником дельных советов и возможно уберегут от многих ошибок на начальном этапе.

Тяжело в учении

Работа пошла веселее, но и намного напряжённее. Кроме стандартного набора документов постоянно требовались какие-то уточняющие и проясняющие некоторые вопросы материалы. Часто случалось так, что мне в 10 часов вечера звонил товарищ С. и просил подготовить тот или иной документ к утру. Один раз он разбудил меня в час ночи и сказал, что рядом с ним сидят 5 человек из такого-то фонда – телефон он ставит на громкую связь, а мне нужно кратко рассказать о технических аспектах проекта и ответить на некоторые вопросы.

Вместо рабочего прототипа было принято решение нарисовать макеты дизайна – на разработку не было ни ресурсов, ни времени. Нарисовали макеты основных страниц (всего получилось около 10 макетов), дизайн получился очень удачным – я смотрел на макеты и верил в жизнеспособность проекта всё больше и больше. Макеты я выложил на домен проекта и перелинковал картинки таким образом, что возникло ощущение перехода по разным страницам сайта. Как оказалось, решение оказалось очень удачным – впечатление производило весьма положительное. Багов, по известным причинам, не было, всё красиво и аккуратно, плюс интригующая недосказанность. Всё это вызывало желание поскорее проект сделать и самим по нему полазить.

Едем дальше

Через какое-то время товарищи С. и Р. вышли на один очень известный венчурный фонд, поднявший уже не один успешный веб-проект. После нескольких раундов переговоров, в которых я участвовал только через генерируемую мной документацию и телефонные разговоры (тот самый звонок в час ночи), нас пригласили на финальную презентацию с участием учредителей фонда в штаб-квартиру, базирующуюся в одном маленьком красивом европейском городе.

Это было просто сумасшедшее ощущение случившегося невероятного, я до последнего отказывался верить в то, что вся эта мышиная возня может привести к чему-то подобному – мы едем к САМИМ! Я уже в мыслях начал строить планы сначала на свою будущую зарплату, затем на долю от продажи компании (до этого момента я называл её «дуля») — сейчас очень смешно вспоминать.

Какое-то время я жил во Франции и соответственно неплохо говорю по-французски (из-за этого сильно путаюсь при разговоре по-английски), большая часть учредителей так же франкоговорящие – таким образом решили, что свою часть презентации я буду вести на французском. Сначала я расслабился, но потом понял, что весь свой основной профессиональный опыт я получил уже будучи в России и знаю большую часть терминов либо по-русски, либо по-английски. Это был шок – говорить вроде говорю, но по делу и сказать ничего толком не способен. Что было делать, пришлось месяц изучать французскую википедию, писать и заучивать речи, выдумывать вопросы и готовить на них ответы. Волновался и переживал страшно, невыносимо было думать, что я могу запороть дело целого года своим косноязычием.

Накануне поездки все вдруг осознали, что презентация у нас ужасна. Большую часть ночи перед вылетом, в электричке до аэропорта, в аэропорту, в самолёте – мы переписывали презентацию. Параллельно я мучительно зазубривал свои речи. Прилетели измученные, заселились в отель, со стеклянными глазами в 8 часов вечера вышли в холл выпить чего-нибудь и стали дожидаться товарища Р., который специально между встречами прилетел из Англии.

Прилетев, первым делом товарищ Р. раскритиковал презентацию и сказал, что так не пойдёт, надо всё переделывать. Выжав из себя непонятно откуда взявшиеся силы, мы с товарищем С. до двух часов ночи переписывали презентацию. Зайдя в свой номер, я думал, что упаду без сил и засну прямо в одежде в метре от кровати. Какой там! Я не спал почти всю ночь, снова репетировал и заучивал свои речи и ответы на вопросы, тренировал произношение.

Страшный суд

На какое-то время я всё же забылся сном, но тут зазвонил будильник и я на ватных ногах с полным ощущением, что меня ждёт страшный суд, поднялся с кровати. Снимая с вешалки выглаженные костюм и рубашку я с ужасом понял, что забыл дома ремень от брюк – это был апогей того кошмара, который преследовал меня уже целые сутки. Застегнув пиджак и с облегчением отметив, что штаны с меня хотя бы не сваливаются, я отправился вниз, где уже во всю отпаивались кофе директор, товарищ С. и вечно весёлый и добродушный товарищ Р. Встреча была назначена на 10 часов утра.

Мы приехали в красивый особняк, в который совсем недавно переехал фонд, милая девушка провела нас на третий этаж и предложила кофе. Напряжение у всех, кроме товарища Р. было нереальным – мы нервно травили анекдоты и убеждали друг-друга, что вот сейчас мы им покажем (сначала презентацию, потом кузькину мать, либо наоброт). Появилась всё та же милая девушка и растеряно сообщила, что встреча перенесена на 12 – об этом товарищу С. был направлен e-mail.

Мы с некоторым облегчением отправились в кафе на поздний завтрак и вот тут нас всех отпустило. Нам стало может и не всё равно, но намного легче, напряжение отступило и вернувшись в 12 часов на встречу я был уже во вполне хорошем и боевом настроении духа.

На встрече присутствовали все партнёры фонда, если мне не изменяет память – 6 или 7 человек. Вступительная речь товарищей С. и Р., вступительная речь директора на ужасном английском, начало презентации. 2 или 3 человека со скучными лицами смотрели на слайды, один вообще смотрел куда-то мимо нас и думал о чём-то своём, в этот момент мне показалось, что смысла продолжать нет, всё пропало. Но как-то так получилось, что разговор понемногу увлёк всех участников, мы спорили, смеялись, все мои заготовленные речи и ответы совершенно не понадобились. Я на ходу адаптировал архитектуру под каверзные вопросы, выдавал приходящие по ходу беседы идеи за наши секретные заготовки (по моим наблюдениям финансовые вопросы решались товарищем С. подобным образом), ну и в целом всё прошло очень легко и в хорошей атмосфере.

После трёхчасового разговора партнёры удалились на совещание, через 10 минут они вернулись и один из старших партнёров сказал нам: «We will give you money». Эйфория после приглашение на презентацию была ничем в сравнении с тем, что я почувствовал в этот момент. Мы вышли из здания, сели в такси, приехали в отель. Всё это время мы глупо улыбались и не знали что сказать. В лифте наш директор, который исключительно редко проявляет эмоции и в целом хочет быть похожим на сурового мафиози, обнял нас по очереди, похлопал по спине и сказал «вы молодцы, мы молодцы!». В течение всего последующего вечера разногласия, обиды, усталость, всё отошло на второй план – мы ужинали в одном из лучших ресторанов города, пили отличное вино и искренне радовались нашему невероятному успеху. В отеле я пообщался с глазу на глаз с товарищем Р. — как я и ожидал, он оказался исключительно умным и интересным человеком, общение с ним стоило каждой минуты сложностей во всей этой истории. Больше всего меня удивило то, что товарищ С. и директор совершенно его не слушали в некоторых вопросах, а могли бы избежать очень многих проблем. На следующий день мы гуляли по городу, строили планы на будущее, спорили о нюансах организации новой компании. В Москву возвращались победителями.

Ответный визит

Когда эйфория успеха утихла, мы стали готовиться к последующим шагам, так как обещание на словах «дать денег» не значило почти ничего (хотя слово уважаемых людей, как известно, дороже денег). Дальше мы подписывали так называемое «соглашение о намереньях» и нас ожидал ответный визит представителя фонда, тщательное исследование наших дел, обсуждения подробностей сделки, юридических и прочих тонкостей. Прогноз товарища Р. на тот момент был 90%, что деньги всё же дадут.

Приехали представители фонда, было несколько встреч без моего участия. Через какое-то время меня вызывает директор – фонд отказался. По его словам из-за того, что не сошлись во мнениях по поводу разделения долей. Может это и так, а может причины другие. Может, с финансовой отчётностью что-то не так было, может, при более обстоятельных обсуждениях вскрылась некомпетентность директора и товарища С., а может на волне успеха действительно решили поторговаться, а ребята не простые – с ними такое не проходит. Мне остаётся только предполагать, но результат остаётся прежний – облом.

Заключение

После этого были ещё несколько попыток переговоров с фондами, параллельно взялись за старые проекты, потому что деньги закончились, но было уже поздно – лезть на скалу без страховки рисковое мероприятие, если сорвёшься – второго шанса не будет. У компании было две дороги – бросаться с головой в инвестиционную гонку, либо ставить на ноги существующие проекты. Для себя лично я вынес из этой истории огромное количество уроков и бесценный опыт, соответственно не жалею ни секунды, хотя надежды и не оправдались. Если попробовать выбрать главный урок этого периода жизни, я бы не смог выбрать между двумя – ничего не бывает зря и всегда стоит попробовать.