Почему ваш стартап (не) получит денег

Сразу расставим все точки над «i» – все сказанное ниже в полной мере применимо ко мне лично, поскольку я одновременно выступал и/или выступаю во всех упомянутых ипостасях – наемного работника, руководителя, предпринимателя, управляющего, инвестора и как результат, поводов для самобичевания у меня накопилось предостаточно.

«Почему у нас так мало инвестируют в стартапы?!» – этот вопрос я регулярно встречаю в наших широтах (Украина, Россия, СНГ). Действительно почему? У нас, что, мало одаренных людей, полных ярких идей? А исторически мощное техническое образование? А время перемен, рождающее уникальные возможности? В чем же проблема? Популярное мнение – у нас мало инвесторов, готовых инвестировать в ранние стадии жизни high-tech компаний. Они, понимаешь, загружают десятки и даже сотни миллионов в разведку ископаемых, заводы электрооборудования, молочные фермы, во что угодно, но только не в технологические стартапы. Почему? Разве инвесторы не осознают нашего потенциала, разве не видят возможностей, разве не теряют время на менее привлекательные проекты? Очень может быть. А впрочем…

В одной статье однажды прочитал, что американских морпехов специально учат воспринимать реальность особым образом – в любой ситуации вне зависимости от трагичности события и степени влияния солдата на ситуацию его первым вопросом должен всегда быть «А что лично я мог сделать иначе, чтобы предотвратить/изменить произошедшее?». Учитывая степень неопределенности, скорость принятия решений и их стоимость, такая установка практически гарантирует морпеху регулярный «срыв башки» из-за непроходящего чувства вины и мазохисткого самокопания. Однако с точки зрения армии в целом и морпеха как ее составной части данный подход одновременно обеспечивает максимальную эффективность процесса самообучения солдата с точки зрения будущих боевых задач. Жестоко? Да. Но, возможно именно этот вопрос и спасет солдата, команду и миссию в следующий раз. Поэтому прежде чем по привычке обвинить инвесторов во всех грехах, может стоит ради интереса применить подход морпеха к объектам инвестиций – стартапу и стартаперу?

Мой партнер по фонду высказал любопытную мысль – все деньги, которыми мы обладаем и распоряжаемся даются нам лишь на время, длительность которого определяется нашими навыками управления деньгами. Если мы в состоянии грамотно ими распорядиться, например создав на эти деньги нечто полезное для людей, скажем, новый продукт/сервис и развив самого себя, то деньги останутся с нами и возможно даже преумножаться.

В противном случае у нас их очень быстро забирают, они просто «как-то» испаряются. Я где-то встречал статистику, что большинство людей, на которых свалилось нежданное-негаданное счастье в виде лотерейного выигрыша, очень быстро возвращаются в исходное состояние бедняков. Причина? Пустые, бессмысленные покупки и неконтролируемый рост расходов «новой» жизни. Истинная причина? Отсутствие навыков владения (сохранения-премножения) такими деньгами.

Помню в одной замечательной книге я прочитал, что само по себе получение должности CEO огромной корпорации не ахти какая задача. Гораздо большей проблемой оказывается способность удержаться на этой позиции. Если вы не прокарабкались весь путь наверх, неоднократно скатываясь вниз, то у вас просто нет необходимых навыков, чтобы быть «царем горы». Либо вас скинет с пъедестала внутренний претендент, либо вас «съест» внешний конкурент, либо просто компания разорится, т.е. собственно гора исчезнет. Что неоднократно и случалось с людьми, достигшими успеха в одной области и которые уверенно двинули в другую область. Скоро они находили себя у подножия этой новой «горы». Другая гора – другие умения, знаете.

Предположим вы просыпаетесь утром Президентом «Альфа-Групп» или Премьер-министром Украины. Пока вы нежитесь в роскошной постели, вдыхаете чистый дачный воздух или разгоняете водителей мигалками, вполне возможно наслаждение переполняет вас. Но вот вы в кабинете. И видите перед собой 10 вице-президентов, советников и экспертов, застывших в нетерпении. Холодок под ложечкой? Понимаю. Вы начинате осознавать тот масштаб решений, которые вам придется принимать. Ту амплитуду неопределенности, в которой вам нужно нащупывать спасительный для организации маршрут. Да, вокруг вас масса головастых экспертов, но теперь вы отлично понимаете Кеннеди, который однажды воскликнул «Господи, где же мне найти двуруких советников!»*. Решения принимаете Вы. Отвественность несете Вы. Платите по счетам Вы. Карьерой, репутацией, благосостоянием, здоровьем, всем.

В бизнесе максимальную ношу принимает на себя предприниматель. Можно много рассуждать про уязвимость обычного наемного работника. Мы даже с пониманием выслушаем рассказ директора корпорации про непомерную нагрузку, тяготы и заботы. Мы привыкли произносить подряд слова «Работник, Руководитель, Предприниматель», как будто в самом деле между ними лишь запятая+пробел. В реальности же расстояние между первыми ребятами пара километров, а вот от них до предпринимателя – целая галактика.

Это только в сказке «Принц и нищий» парни легко меняются местами, чтобы вполне сносно справиться с новой ролью. В реальной жизни, нищий становится принцем только если ощущает себя таковым. А это огромный пласт знаний, умений и культуры, впитываемых с самого детства. Либо обретенных в процессе собственного роста как результат мучительной внутренней работы по осознанию своих успехов и неудач. Каждый имеет что имеет. Если утром вы проснулись Буддой – вы Будда. Если Президентом Amazon.com – вы Джефф Безос. Если _____ ______ – вы _______ ________.

К чему это я? Да к тому, что просто желания быть «крутым стартапером», «акционером», «основателем» категорически недостаточно, чтобы получить деньги от клиента или инвестора и построить чего-то стоящую компанию. Между таким желанием и реальностью простирается бесконечность. Напечатать визитку с ярким логотипом и модной должностью «Founder and CEO» много проще, чем осознать и принять величину ответственности, которая появляется перед семьей, сотрудниками, клиентами и, если повезет, то и перед инвесторами. Взрослого человека, поступающего как ребенок, называют инфантильным. Как назвать «владельца-основателя» с поведенческими реакциями наемного работника? Который воспринимает стартап как способ пересидеть «кризис», получая зарплату и иметь шанс заработать на порядок больше если чудом повезет. Который регистрирует красивое имя компании, снимает стильный офис и пишет презентации с целью «поднять денег» от инвестора и спокойно «искать прибыльную бизнес-модель» пока не кончатся деньги или «не сдохнет ишак».

Собственно а чего вы, мой милый инвестор, ждали? Откуда он возьмется этот high-tech предприниматель? С неба на парашюте спустится? Прямиком из Силиконовой долины десантируется? Правильно, ниоткуда. Есть предприниматели, сумевшие «подняться» на приватизации. Есть другие, убедившие кого-то «отказаться» от бизнеса в их пользу. Есть третьи, успешно «освоившие» государственные бюджеты или «смонетизировавшие» свою должность чиновника. К счастью есть и те, кто самостоятельно построили отличный бизнес от палатки на рынке до мощной сети супермаркетов или от банковского клерка до ведущей финансовой корпорации. Правда, вот в области высоких (ладно, пусть низких) технологий таких предпринимателей единицы, и в общем потоке они выглядят скорее как статистическая погрешность, чем закономерность.

Зато у нас вдруг появилось множество талатливых, позитивных и энергичных ребят, с головой нырнувший в манящие воды high-tech entrepreneurship. Сходите на конференции, кэмпы, заседания, посвященные например интернет тематике. Стартапы, технологии, инвестиции, опционы, IPO, капитализация, слава, «респект и уважуха» – все это так возбуждает! С одной стороны – предсказуемая работа наемником в большой конторе за гарантированную «трешку-пятерку» в месяц (сейчас «штуку-две») и перспективой стать командиром роты через несколько лет. С другой стороны та же «пара штук» в стартапе, в теплой маленькой команде, свободой принятия решений, увлекательным проектом, внушительным титулом, да еще и шансом заработать сотни тысяч (или миллионов?) за счет опционов. Так можно жить. Продолжать делать приятные сердцу покупки, ездить в отпуск на курорт и активно тусовать с друзьями. Кто ж от такого откажется?

А что, прикольно. В худшем случае – прожиточные деньги + уникальный опыт + отлично проведенное время. В лучшем случае – тонны денег, славы, признания и новых возможностей. Как говорит мой товарищ: «No regrets move».

Одна только сложность. Инвесторы это тоже понимают. И им становится заранее грустно от такой ассиметрии между соотношением upside/downside инвестора и «основателей». Снаружи инвесторы видят перед собой умных, энергичных и позитивных ребят, декларирующих образ увлеченных предпринимателей, готовых преодолеть все преграды и построить супер-прибыльную компанию. Однако рентгеновский снимок показывает совсем другую картину – группа милых мечтателей намерена весело прокатиться за чужой счет, подкрепиться фуршетом и коктейлями и потом получить премию от участия пригласительных в благотворительной лотерее.

Что же требуется от инвестора? Ооо, сущие пустяки! Аккуратный офис, удобное рабочее место, крутой комп, душевная атмосфера, свобода для эксперимента, регулярная выплата зарплаты и терпение, терпение, терпение. Побольше всего этого и, пожалуйста, поменьше привязки к результатам, отвественности за невыполнение ключевых вех, cash-flow, break-even и прочих чуждых сердцу и скучных уму “стартапера” вещей. Мой коллега был однажды в шоке от команды стартапа нарисоваших в бизнес-плане существенное увеличение своих зарплат после запуска бета-версии. На его немой вопрос, ребята возмущенно воскликнули: «Ну как же, ведь для этого этапа мы вкалывали как проклятые и это чертовски важный этап в жизни проекта!!!». Важный, важный ребята, только с одной точки зрения – лично вашей.

А что, разве недостаточно того, что команда сидит на работе не «с 9 до 6», а по 70-80 часов в неделю? Разве мало того, что даже на выходных идут брейнстормы? Что приходится не только програмировать, но и отвечать на звонки, вбивать данные в базу, ездить на встречи с клиентами? Разве этого мало?!!!

Штука в том, что даже если команде, инвестору или стороннему наблюдателю объем и интенсивность усилий команды покажется достаточным, «Господин Рынок» думает совершенно-радикально-космически иначе. Ему безразличны усилия, его не трогает героизм, ему скучен потенциал идеи. Рынок ценит только одно – РЕЗУЛЬТАТ. Результат – это польза, создаваемая стартапом для потребителей продукта. Польза настолько явная, что потребители готовы за нее платить. И платить достаточно, чтобы у стартапа появился экономический смысл масштабировать найденную бизнес-модель. В объеме достаточном, чтобы окупить операционные расходы, инвестиции и принести ощутимый доход на вложенные средства, время и силы. Будет ли найдена такая модель в результате созерцания потолка, поездки на Гоа или за счет непрерывного изнурительного эксперимента в течение года – РЫНКУ НАПЛЕВАТЬ.

Настоящие предприниматели хорошо осознают эту «вопиющую несправедливость». Потому что понимают, что если бы все было просто и предсказуемо, то никто бы не работал по найму и все бы делали только «свое дело».

Настоящий предприниматель ставит все на карту. Отдает всего себя. И все, что у него есть. Работает столько, сколько выдерживает организм. Ограничивает себя во всем. Закладывает свою квартиру в банке. Вымаливает предоплаты у клиентов. Разрывает себе мозг в поисках бесплатного маркетинга. Делает все возможное и невозможное. Падает и снова поднимается. Вытирает пот (иногда кровь) и снова идет вперед. Но после всех этих усилий он принимает как данность, что иногда даже этого недостаточно для успеха. Есть еще просто удача.

Цена непомерна высока. Шансы очень малы. Поэтому мало кто решается. Именно поэтому некоторым все же удается.

Вы все еще уверены, что этого хотите? «Основатель» – это правда про вас? Или про того парня, что готов работать сутками почти без зарплаты, «сжечь» все свои сбержения и силы в топке проекта, потерять время в «гараже» – в надежде осуществить задуманное. Почему? Потому что он не может иначе. Это его компания. Это его жизнь. Это его шанс. Потому что только так делается что-то стоящее. Из Ничего никогда не получится Нечто. Это плата за входной билет на конкурс красоты под названием «Успешный стартап». Плата – необходимое, но недостаточное условие для успеха. Однако достаточное для получения инвестиций.

Этот парень их получит. Он не может не получить. Ведь инвестор знает – если даже у этого парня не получится, то все, капец, дальше некуда. Нельзя дать больше, чем имеешь. А отдав все, не о чем и сожалеть. Они вместе сделали все, что могли.

Мораль такова – право зваться предпринимателем, собственником, акционером, владельцем, основателем нам всем нужно еще заработать. Если хочется поиграть в настольную игру «Основатель стартапа», не стоит удивляться, получив «игрушечного» инвестора и фантики вместо денег. Настоящий же инвестор быстро раскусит «игру», узнав в «отце-основателе» заигравшегося наемника-free-ridera. Если же хочется действительно быть (а не казаться) настоящим Владельцем компании, то стоит начать демонстрировать самому себе и всем вокруг (инвестору в частности) соответствующие навыки хозяина или быстро, жадно и восприимчиво их познавать, если это первый опыт.

Когда «новорожденный» предприниматель готов к такому воприятию себя и мира – он не только получит инвестиции, но очень скоро еще будет выбирать у кого их взять. Потому что он бережно и умело распоряжается тем немногим, что имеет (средства семьи, свои время и силы, ресурсы команды). А значит у инвесторов есть надежда, что и чужими деньгами он сможет эффективно управлять. Логично ожидать, что денег под его управлением будет становиться все больше – от клиентов, ангелов, фондов, стратегов и наконец от публичных инвесторов.

True entrepreneurs. Они есть. Их не может не быть. Просто очень сложно найти. «Игрушечных» слишком много и у них отличные навыки мимикрии. Но собственно в этом и заключается квалификация и чутье настоящего инвестора – найти и распознать команду настоящих предпринимателей.